我理解的飼料服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
|
當前做飼料銷(xiāo)售很困難,這是很多飼料廠(chǎng)家的老總和業(yè)務(wù)員的共同心聲。我們的業(yè)務(wù)員總在不斷的抱怨,這個(gè)公司又在做促銷(xiāo)了、哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商又在提條件了,我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢,我們的質(zhì)量又不行了等等。但是飼料加工企業(yè)上游面臨的是原材料價(jià)格的不斷上漲,能源、工資水平的不斷增加,下游面臨的是養殖戶(hù)對飼料價(jià)格的承受能力越來(lái)越差、同檔次的飼料銷(xiāo)售價(jià)格不斷下滑,經(jīng)銷(xiāo)商對利潤的要求也越來(lái)越高。在這種局面之下,飼料加工企業(yè)的利潤急劇下滑。為了實(shí)現企業(yè)的短期利潤目標,很多公司在飼料銷(xiāo)售上花的精力越來(lái)越大,重點(diǎn)仍然是放在通路建設上面。難道飼料行業(yè)的這條產(chǎn)業(yè)鏈就這樣越走越艱難了嗎?有沒(méi)有辦法化解這個(gè)惡性循環(huán)的怪圈?答案是肯定的,就是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是針對產(chǎn)業(yè)鏈的***薄弱環(huán)節——養殖。只有在養殖主要因素:優(yōu)良品種、優(yōu)質(zhì)飼料、管理技術(shù)、收購服務(wù)都能夠匹配是,才能取得***高效益。只有在解決種苗、飼料、技術(shù)、資金、回收等系列服務(wù)后才是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的***高境界。當然在當前我們一時(shí)還不能就解決所有養殖需求,但是近兩年我們一直在做和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的有關(guān)工作。
每天與養豬戶(hù)打交道,喝茶、聊天、談心,發(fā)現一些他們內心的訴求,滿(mǎn)足養殖戶(hù)的訴求就是飼料業(yè)務(wù)員取勝的關(guān)鍵!
當然,飼料公司的質(zhì)量是***位的,如果沒(méi)有這個(gè)做基礎,哪怕你天天請養殖戶(hù)喝酒吃飯也不管用,因為靠養殖賺錢(qián)才是他們的根本目的,一頓兩頓的吃喝只能簡(jiǎn)單的維系感情,起不到持久的功效。而且,據我了解,一般肥豬在100斤以上,不同飼料公司的質(zhì)量差異就體現不出來(lái)了,無(wú)論是預混料、濃縮料、全價(jià)料,還是高檔、中檔和低檔料,雖然會(huì )有些差別,但是在養殖戶(hù)那里表現的并不明顯。所以說(shuō),乳豬料和母豬料就是關(guān)鍵,更重要的是乳豬的拉稀狀況,一般養殖戶(hù)飼喂開(kāi)口料只要不拉稀就會(huì )基本認可該公司的產(chǎn)品。
***步走好之后,接下來(lái)就要靠一系列的增值服務(wù)維護好關(guān)系,提高養殖戶(hù)的忠誠度和公司的知名度,逐步地贏(yíng)得更加廣闊的市場(chǎng)。個(gè)人總結的價(jià)值服務(wù)包括以下幾點(diǎn):
1、定期回訪(fǎng),做好記錄:新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)頻率要稍微高些,讓他們感覺(jué)到被重視,具體時(shí)間間隔視具體情況而定;每次拜訪(fǎng)多傾聽(tīng)養殖戶(hù)反映的情況、認真做好記錄,比如:什么時(shí)候產(chǎn)豬,什么時(shí)候斷奶,某些豬有什么反常癥狀等等,為下一次拜訪(fǎng)奠定基礎。
2、三句好話(huà)暖人心,一份小禮情誼深:好話(huà)并不是無(wú)根據的亂加夸獎,而是真心誠意的贊美;也并不是倡導送禮,這里的“禮”意義更廣更樸實(shí)。“豬價(jià)又漲了,你上批引進(jìn)母豬真是明智之舉啊”,“你的經(jīng) 驗我給其他養殖戶(hù)分享了,大家都覺(jué)得很不錯,讓我謝謝您呢”“這是一份***新的養殖雜志,您看看或許有些用得著(zhù)”,“***近天氣熱得很,拿個(gè)西瓜咱們邊吃邊聊聊,解解渴”......大家覺(jué)得這樣的語(yǔ)言,這樣的禮物虛偽嗎,管用嗎?我自己試過(guò),人心換人心,沒(méi)問(wèn)題的。
3、及時(shí)為養殖戶(hù)解決飼養管理、豬病、防疫中遇到的問(wèn)題:對拜訪(fǎng)過(guò)程中或者養殖戶(hù)打電話(huà)來(lái)的飼養管理、豬病、防疫等方面的問(wèn)題,無(wú)論是靠自己還是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,一定要在***短的時(shí)間內為養殖戶(hù)提供切實(shí)可行的解決方案,***好是親臨現場(chǎng)診斷!
4、提供***新市場(chǎng)資訊,幫助養殖戶(hù)進(jìn)行下一步計劃:政府出臺的新政策、生豬報價(jià)、玉米報價(jià)、豆粕報價(jià)、引進(jìn)母豬、適時(shí)賣(mài)豬、推薦優(yōu)良品種等等。這一條非常關(guān)鍵,很多養殖戶(hù)手頭的資源有限(收豬人、種豬場(chǎng)、獸醫獸藥等),業(yè)務(wù)員可以把自己養豬戶(hù)手頭的資源收集整理在一起組建數據庫,進(jìn)行分類(lèi)歸納。試想:一個(gè)養殖戶(hù)準備以8元/斤的價(jià)錢(qián)賣(mài)豬,而你為他提供了一個(gè)8.2/斤的收豬人的信息,他賣(mài)完豬數著(zhù)多了的那部分鈔票,不感激你感激誰(shuí),不用你的料用誰(shuí)的料?再比如一個(gè)養豬戶(hù)準備引進(jìn)一批母豬,因為找不到好的品種發(fā)愁,你給他推薦了一個(gè)好的種豬場(chǎng)并且陪同他一起去買(mǎi)母豬,結果回來(lái)后平均每年2.5窩,平均每窩12頭,平均賣(mài)價(jià)比其他豬高出0.2元,想想他不感激你感激誰(shuí),不用你的料用誰(shuí)的料?
|
聲明:
1、本文系本網(wǎng)編輯轉載,并不代表本網(wǎng)站贊同其觀(guān)點(diǎn)及對其真實(shí)性進(jìn)行負責、考證。
2、如本文涉及其作品內容、版權和其它問(wèn)題,請及時(shí)與本網(wǎng)聯(lián)系。 |
【 返回列表 | 加入收藏 | 打印本頁(yè) 】 |
|
|
|
|
《中工科技-飼料機械網(wǎng)》客服熱線(xiàn): |
0571-28990953 |
|
《中工科技-飼料機械網(wǎng)》客服QQ: |
189990251 |
您可以給我們留言,尋求幫助。
我們會(huì )在一個(gè)工作日內給您回復! |
|
|
|
|
|